說這件事情應該會被蠻多人討厭的,但我還是得寫。
讓我們先從春秋戰國時代談起。
當時秦國提出「利出一孔」的想法。
就這麼一個單純的想法,讓秦國變成無人能敵的軍隊。
什麼是「利出一孔」?
想像手邊有一個水桶,你在桶子上挖了十個洞,這些水就會分散流出,無法匯集力量。
但如果水桶只有一個孔,那麼水就只有一個方向,力量就能集中。
管仲在《管子 · 國蓄》中提到:
利出於一孔者,其國無敵。
出二孔者,其兵不詘。
出三孔者,不可以舉兵。
出四孔者,其國必亡。
當你把利益集中在一點,大家才會往這點努力。
「利出一孔」這套心法後來被秦國的商鞅運用到極致。
他主張所有人民都應該以戰爭為優先,你跑去種田或經商是賺不到錢的。
唯有在戰爭中取得功績,才能夠得到金錢地位。
在此誘因下,人民紛紛改農歸戰,從農民轉變成戰士。
只有在戰場上多殺幾個敵人,自己家族才能夠壯大。
在這麼強大的利益引導下,秦國的士兵每個人都有超強的戰鬥力,這套心法也為秦國的統一打下深厚的根基。
這跟保險業務員有什麼關係呢?
有的,關係非常大。
因為許多保險公司就是運用「利出一孔」這套心法,來讓業務員銷售他們想賣的商品。
佣金利益,就是引導銷售的那個「孔」。
小心利益衝突
當談到投資的時候,很多人因為對投資不懂,所以會傾向找理財專業人員諮詢。
(有沒有發現這跟保險很像,因為不懂保險,所以找業務諮詢)
重點來了,大多數交易都是基於「利益」這兩個字所進行的。
你會同意交易,是因為你認為這對你有利。
對方會同意交易,也是因為他認為這對他有利。
在雙方都認為這筆交易對自己有利的前提下,交易才會完成。
看到這邊,大仁要跟你說一個基本原則:
「理專跟你的利益是衝突的。」
這句話很重要,我再說一次,理專跟你的利益是衝突的。
為什麼要這樣說?
在《華爾街銀行家的最後告白》這本書中提到,你和理專可能會出現的三種潛在利益衝突:
一、促成的交易越多,他的收入越高。
二、銷售某些特定的投資商品,他所賺取的佣金會比較高。
三、他只能銷售公司准許他銷售的產品,因此他的投資建議是受限的。
讓我們轉換一下身份,假設你是理專,你的賺錢來源是透過客戶的「買賣次數」或是「買特定理財商品」。
你要怎麼做才能取得更多的收入?
沒錯,就是增加客戶的買賣次數。
跟客戶說最近科技股表現不錯,把資金換到科技股。
隔陣子又說美債殖利率上升,最好換成傳統股。
讓客戶不斷因為各種理由買進賣出,頻繁轉換標的。
這樣每多一次交易,你就能夠多拿到一些手續費。
接著,銷售特定投資商品,拿到比較高的佣金比例。
A 商品,不適合客戶,但可以賺 20%。
B 商品,適合客戶,只能賺 5%。
如果你以利益為優先,你會推薦哪個商品?
答案不言而喻。
看到這邊你是否感到疑惑,上面都在談理專的利益,那客戶呢?
客戶的利益在哪裡?
我們可以發現,當別人多賺一點,你可能就會少賺一點。
這就叫做利益衝突,你的利益跟對方是相反的。
你多賺,對方就少賺。
你少賺,對方就多賺。
你們不是隊友,而是賭局上的對家。
保險也有利益衝突
前面大仁提到,你和理專可能有利益衝突,這點在保險界也適用:
1促成的交易次數越多,他的收入越高
當你買保險的次數越多,業務就可以賺到越多佣金。
問題來了,有些保險不用重新再買,怎麼辦呢?
你持續繳原本舊保單,對新的業務員來說沒有利潤嘛。
那要怎麼做呢?當然就是叫你跟他買新的保單。
叫你把原本保了很多年的舊保單解約,再買新的。
這在保險界叫做「洗單」。
有新的保單,才有新的收入。
很多人以前保的好保單,就是在這種情況下被洗掉的。
被洗單該怎麼辦呢?
涼拌,自己被騙跑去解約,難救。
所以,下次當有業務員叫你要解約舊保單的時候,請提高警覺。
(備註:實務上有很多保單是因為規劃錯誤才解約的,這得分別看待)
2銷售某些特定的投資商品,他所賺取的佣金會比較高
保險商品主要區分成兩類:
高保費,通常等於高佣金。
低保費,通常等於低佣金。
以房子為例:相同的佣金比例,買賣的房價越高,房仲就能從中抽到越多的佣金。
在以利益導向的前提下,業務可能會推薦你「高保費」的商品,以賺取較高的佣金。
3他只能銷售公司准許他銷售的產品,因此他的投資建議是受限的
這點在保險界也很常見,因為每間保險公司的商品不同。
有些業務員只能賣自己公司的商品,這就會出現「建議受限」的情況。
假設你是三星手機的賣家,你聽完客戶的需求後,發現蘋果手機可能更適合他。
遇到這種情況,你會怎麼做?
A:跟客戶說三星手機非常符合你的要求,買就對了。
B:跟客戶說蘋果手機可能比較適合你,建議去找蘋果賣家詢問。
當你是客戶的時候,你會希望賣家給予你最真實的建議,找到最合適的規劃。
可惜的是,前面提到理專跟客戶的利益是衝突的,這點在保險業也是如此。
當業務員知道別間公司有更好的商品時,很難建議你去找別的業務。
比較常發生的情況是將自家公司的商品缺點輕描淡寫,然後把別間公司的商品說到一無是處。
為什麼要這樣?
每個人都是基於自己的利益下做決定,不叫你買他們家的商品,業務員要賺什麼呢?
但這邊不是指每個業務員都是這樣,業界當然有很多好業務可以諮詢。
就算不是他能賣的商品,也會給你提出好的建議。。
我想說的是,當業務能銷售的商品有限,就得面臨更多的利益考驗。
解決方法
關於上面三點利益衝突,大仁提供的解決方法如下:
一、減少頻繁買賣。
關於投資,你得盡量減少交易次數,交易次數越多,你所付出的手續費成本就越高。
換到保險領域也是相同,你不要頻繁地加保跟解約。
每一份保單的投保跟解約,都應該要慎重的思考。
不該隨便因為一個人的建議,就將你繳了多年的保單解約。
不過,凡事都有兩面。
如果你的保單真的非常糟糕,還是建議在身體健康的前提下盡快斷捨離,重新規劃吧。
二、小心高保費的商品。
不管是投資或保險,通常業務員賺越多,對客戶就越不利(羊毛出在羊身上,錢就那麼多,發多一點佣金給業務,能花在保險上的錢就會少一些)。
所以遇到高保費的商品就得特別小心,留意業務規劃的用意如何。
是真的適合你的商品嗎?還是為了佣金而建議的?
這兩者一定要區分清楚。
以下我要講的話很容易被誤會,但我還是得說。
雖然上面說佣金可能影響到保障,但業務拿到多少佣金,不該是你的唯一考量。
再說一次,業務拿到多少佣金,不該是你的唯一考量。
舉例來說,有兩個商品:
A 商品非常適合你,業務賺 3%。
B 商品不適合你,業務賺 1%。
你應該選擇哪一個商品?
如果你為了讓業務少賺一點,然後挑選一個不適合自己的商品,這不是自虐嗎?
每個人的選擇,最終還是得回到自身的利益。
挑選對你最有利的選擇就好,別人賺多賺少,跟你無關。
保險也是相同,你得將業務的佣金跟你的保險規劃,兩者拆分開來。
你買保險是為了擁有保障,找到一份合適的規劃。
這件事情本身跟業務拿到多少佣金,是沒有任何關係的。
所以重點是「你規劃的保單是否合適」,而不是「業務員到底拿多少佣金」。
如果你規劃的保單很糟糕,業務員拿到的佣金再少,甚至還退你佣金,這份保單都不該投保。
因為你最重要的「保障需求」沒有達到。
你去關心業務的佣金拿多少,就是搞錯重點。
但這邊有一個細節要注意,我們買保險是為了用「合理的保費,買到足夠的保障」。
用保費多寡來判斷,確實是一個很簡單的判斷方式(但不該是唯一的判斷方式)。
一份規劃正確的保單,保費應該是你能夠接受,能夠負擔的。
因此,當保費金額有點驚人的時候,你就得警覺這份規劃的正確性了。
三、多問、多看、多做功課。
商品受限的問題無解,以保險來說,即使你再專業,不能賣的商品就是不能賣。
並不會因為你專業度破表,就能夠讓最高理賠 100 萬的商品,變成理賠 200 萬。
保險最終還是得回歸到契約條款來看待。
如果你擔心遇到「建議受限」的風險,我的建議是:
多問(多詢問幾個人的意見,好的看法應該會反覆出現)
多看(去看看網路大家是怎麼規劃的,哪些商品出現的頻率很高)
多做功課(自己要多花點時間去研究)
就像大仁之前分享的這篇文章《我有 10 萬現金可以投資什麼? | 先投資你的「腦袋」》。
你在詢問別人的時候,自己得先有基本知識。
不然你怎麼判斷別人跟你說的答案是正確的?
你今天不懂投資,去問別人該買什麼股票比較好。
有人說台積電,另外一個人說宏達電,你怎麼知道哪個答案正確?
你不知道。
正因為你不知道,所以你得自己做點功課,才能夠評估建議的正確性。
結論
為什麼前面要特別提到「利出一孔」?
因為不管是理專還是保險業務員,甚至是其他行業,每個人都是基於自己的利益去做事的。
利出一孔,這個孔就是金錢。
絕大多數人給你的意見,都是想從你的口袋拿錢出來。
這邊並不是指所有的理專或保險業務都不能信任,而是你得要有「基本知識」,才不會人家說什麼,你就信什麼。
(就算是大仁的意見你也不必全盤接收,自己做好功課再做判斷)
你得提高自己的「受騙門檻」,用基本知識在你的口袋加裝警報器。
如此一來,你才能把錢真正花在刀口上。
恭喜你看到這邊,相信你已經知道利益衝突是怎麼回事了。
在各種需要你花錢投入的選擇,最好是小心求證,建立屬於自己的知識庫。
最後,記得「多問、多看、多做功課」。
才能夠減少自己受騙上當的可能。
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