不是因為需要保障，才買保險的人。
對很多人而言，人情才是他們買保險的主要原因。
不管是朋友、阿姨，或是親戚等，因為比較熟識或是不好意思拒絕而簽下一份保單。
這些人每個年可能要繳三、四萬塊，但他們寧願選擇直接相信對方，也不願花一點時間讓自己去瞭解保險是什麼。
很多人願意花時間每天在手機滑臉書、去 KTV 唱歌、看日劇韓劇等等，但卻不願意空出一點時間來關心自己的保障。
往往等到身邊的親人朋友，甚至是自己發生事故的時候，才會想關心保險，但這個時候再想回頭處理已經來不及了。
就跟所有的經驗法則一樣，不管是複雜或者是簡單，都沒有所謂的好壞。
信任別人也是一樣，要看其他環境條件才能作判斷。
所以信任在什麼情形下會是一條好的守則呢？
你的理專要…
一、對推銷的金融商品有深刻的認識。
二、跟你沒有利益衝突。
第一個條件讓你能夠信任他的專業。
第二個條件讓你能夠信任他的動機。
奧地利的故事中，銀行專員欠缺的就是第一個條件，而且大部分的銀行專門可能都沒有你想的專業。
所以如果你因為它笑容誠懇就馬上信任他，那你永遠都不會知道他到底專不專業。
不過有沒有利益衝突就比較難判段了。
很多人都以為銀行的行員會為你做最誠心的推薦，幫你的財務健康設想。
但事實上，行員們每個禮拜都有不同的業績壓力，必須要賣上級交待的特定金融商品，這些商品通常都是銀行可以獲取最高利潤的，而推銷商品的行員甚至會因為商品賣得好而拿到獎金。
利益衝突是在這個領域無法避免的，這是金融體系內的特質，客戶一定要了解。
所以你一定自己花時間研究，建立基本的金融風險識讀能力，才不會每次都被當成肥羊。
《機率陷阱：從購物、保險到用藥，如何做出最萬無一失的選擇？》
對推銷的金融商品有深刻的認識
清楚保險商品跟條款，是保險業務員應該要有的基本能力。
但許多人卻連自家商品都搞不清楚，更別說別家保險公司。許多人對條款法規的認知都是不及格的，更別說觀念上的錯誤。
因此在目前保險環境下，保戶要找到「對的人」還真是不太容易。
跟你沒有利益衝突？
假設有Ａ、Ｂ兩種商品：Ａ商品對客戶比較好，不過你只能賺1千元；
反之Ｂ商品比較不適合，但你能夠賺1萬元。賣十件Ａ商品才能比上一件Ｂ商品的利益時，你會建議客戶Ａ還是Ｂ？
我看過許多人會建議Ｂ商品。
不過他們不是為了賺比較多蒙蔽了良知，而是在公司的洗腦文化下，他們發自內心地認為 B 商品對客戶是好的，所以才會這麼做。
我也相信多數人都是有良心道德的，但如果遇上業績壓力的話，良心一兩能值多少錢？
有多少人能夠抗拒誘惑與壓力？
你不一定要每天花幾個小時研究，但至少要讓自己擁有一個正確的保險觀念，當觀念正確，你就擁有辨識保單是否有異常的能力。
若要再進一步找到完全符合需求的規劃，那就得再花更多時間去瞭解商品、研究條款了。
三十個小時的時間成本
如果你一天能夠花一個小時的時間，大約一個月以後你就能夠知道市面上的保險商品，以及簡單地瞭解保單基本條款，只要懂這些就能避開多數的錯誤規劃。
沒錯，就這麼簡單！但是大多數的人卻做不到。
即使是站在保戶這一邊的保險經紀人，大多也是跟保險公司收取佣金。
在這種情況下，你要找到一個良知大於利益的人不是那麼容易。
但自己做好功課，瞭解你真正需要的是什麼，倒不是那麼困難！
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