賣電視，就跟賣保險一樣
如果你是保險業務員，肯定會遇到客戶想要的，跟他需要的，兩者完全不同的情況。
這個時候，你應該順從客戶的想法，銷售「想要，卻不合適」商品。
還是堅持已見，要對方買「需要，合適」的商品呢？
這篇文章是寫給業務員看的。
如果你是客戶，也可以藉此瞭解一下業務員的想法，讓我們開始吧。
你有買過電視的經驗嗎？
挑選電視最困難的地方，就是「尺寸大小」。
買太小，怕新電視看不過癮
買太大，又怕看得有壓力。
到底該如何選擇呢？
在《為什麼他賣電視敢比別家貴一倍》書中提到：
在賣電視機的時候，很多客人會說：「我家很小，買小一點的電視就好。」
但我們通常會建議選購大一點的電視，為什麼呢？
因為大電視看一個禮拜就會習慣。
銷售多年的經驗告訴我們，很多說「買小一點就好」的客人，在日後回過頭說：
「當初應該聽你們的建議，買大一點的電視就好了。」
有時候，客人本身認定「好的產品」，不一定就是最合適的選擇。
大仁身為一個買過 43 吋、55 吋、65 吋電視的過來人經驗。
你在現場挑電視的時候，可能覺得「這電視好大，應該夠用了」。
但相信我，你回去看沒幾天，馬上就會覺得好像還好，再大一點也沒關係。
如果你正在猶豫電視要買大一點還是小一點好，當你產生這個疑惑的時候，挑大的那台準沒錯。
這跟保險有什麼關係呢？
客戶想要的，不一定正確
客戶不知道的，跟你知道的，之間有一道很深的鴻溝。
這兩邊的距離就叫做「資訊不對等」。
什麼是資訊不對等？
當一方擁有的資訊比另一方多，兩者間的資訊落差（我知道，你不知道），就是資訊不對等。
你知道什麼是合適的，但對方不知道，這要怎麼辦呢？
你得將對方拉回「知道」這一邊，而不是反過來為了成交，被拉過去「不知道」那端。
「賣電視」的例子告訴我們，很多時候客戶的想法，不一定是正確的。
因為客戶沒有你專業，難以判斷對錯。
他們並沒有具備你擁有的相關知識，只是用自我粗淺的認知做決策。
這種單純依賴「直覺」，沒有任何依據做支撐的決定，很難正確。
福特汽車的創辦人，亨利福特曾說過：「如果問客戶想要什麼樣的交通工具，他們會說更快的馬。」
如果客戶的問題是想解決「快點到達目的地」的交通工具。
當你知道汽車比馬車快，就應該毅然決然的推薦汽車，即使他們覺得那台廢鐵看起來好像沒用。
客戶選擇找你，是要解決問題的。
如果你的銷售只是客戶心情愉悅，卻沒替對方解決任何問題，那就是一場失敗的交易。
因為最終獲利的人，只有你。
客戶不接受怎麼辦？
「想要跟需要」產生衝突的時候，你永遠都該優先選擇「需要」。
如果客戶跟你想的不同，你應該去找出問題點，好好跟對方說明。
然後挺起胸膛說：「請相信我給的建議。」
很多人會說：「可是客戶不接受我的建議怎麼辦？」
大仁做業務多年，其實成交不用很多秘訣，重點就兩個字「信任」。
只要對方信任你，你講的話就有份量，對方願意傾聽，這交易就穩當。
如何讓對方信任你？
你不會反對律師給你的法律建議，也不會在生病時質疑醫師開出的處方。
要解決信任的問題，首先你得是一個專家才行。
要做到讓客戶打從心底認為你是專業，因為專業會讓人信服。
對方不信任，只有一個原因，你還不夠專業。
可能你看起來很兩光，或是在問答之間言詞閃爍讓人起疑，無法解決客戶心中的疑惑。
要記住，客戶無法認同你給的意見，大部分問題是出在「你」。
客戶不點頭，百分之九十九的問題都在你自己身上。
不是你不夠專業，就是你表現得無法讓人信服，不管哪種，問題都在你。
你應該去找出問題點，好好跟對方說明。
如果還是沒辦法，你可以告訴對方：
「現在你無法接受我的建議，是我的問題。我會加強自己的專業，直到我成長到你願意相信我的那一天，再跟我交易就好。」
你不一定是對的
「難道你給的建議，就一定是對的？」
我確實不一定是對的，但這是基於我的經驗判斷，不是隨便說說的。
如果有錯，代表我努力不夠，還有很多需要進步的地方。
人非聖賢，沒有人不會犯錯。
但你不該因為害怕犯錯，而在客戶質疑時，不敢堅定自己的意見。
如果因為客戶一點疑慮你就推翻自己的看法，否定自己。
那你給的意見根本可有可無，人家又何必問你，聽從你的答案呢？
你千萬要記得：
你來，是為了幫別人解決問題，不是為了成交。
以成交為目的，你就會昧著良心推薦不適合的商品。
如果，你要解決問題，就該堅持讓客戶做「對的選擇」。
而這個「對的選擇」，取決你的專業程度。
錯了，代表你還不夠專業而已。
你應該告訴自己，錯了沒關係，只要承認錯誤，就有機會變對。
這次錯了，下次我會避免犯同樣的錯誤，把這次經驗深刻牢記，在往後提供給其他客戶更合適的建議。
結論
最後，大仁做一個重點整理
一、客戶想要的，不一定是他需要的。
二、不接受你的意見，是因為還不夠信任你。
三、走向專業，是讓客戶信任你的捷徑。
四、不成交的責任，百分之九十九都是你本身的問題。
五、你提出建議，不是為了成交，而是為了幫客戶解決問題。
如果你是客戶，請瞭解「對方一定比你專業」。
若你心中想的是「我怎麼知道他專不專業？」，代表你還不信任對方，那就不用談了。
因為對方講再多，你也不會相信。
既然不信，那又何必問呢？
如果你是業務，請瞭解「客戶是來解決問題的」。
寧願錯過這筆交易，也不要推薦給對方不合適的糟糕商品，這反而會傷害你的信譽。
短期來看你賺到業績，長期來看你只會變成別人口中「規劃錯誤保單」的業務。
最後，大仁送你論語的兩句話做為結論：
「用之則行，舍之則藏。」
用之則行：如果對方信任你，那就全心全意地給予需要的幫助。
舍之則藏：不信任，OK，我回去努力學習，以後有機會我們再來談。
不求每份保單都成交，只求每份保單都是給予最合適的建議。
祝，你保險賣到客戶來排隊。
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