說這件事情應該會被蠻多人討厭的，但我還是得寫。
讓我們先從春秋戰國時代談起。
當時秦國提出「利出一孔」的想法。
就這麼一個單純的想法，讓秦國變成無人能敵的軍隊。
什麼是「利出一孔」？
想像手邊有一個水桶，你在桶子上挖了十個洞，這些水就會分散流出，無法匯集力量。
但如果水桶只有一個孔，那麼水就只有一個方向，力量就能集中。
管仲在《管子 · 國蓄》中提到：
利出於一孔者，其國無敵。
出二孔者，其兵不詘。
出三孔者，不可以舉兵。
出四孔者，其國必亡。
當你把利益集中在一點，大家才會往這點努力。
「利出一孔」這套心法後來被秦國的商鞅運用到極致。
他主張所有人民都應該以戰爭為優先，你跑去種田或經商是賺不到錢的。
唯有在戰爭中取得功績，才能夠得到金錢地位。
在此誘因下，人民紛紛改農歸戰，從農民轉變成戰士。
只有在戰場上多殺幾個敵人，自己家族才能夠壯大。
在這麼強大的利益引導下，秦國的士兵每個人都有超強的戰鬥力，這套心法也為秦國的統一打下深厚的根基。
這跟保險業務員有什麼關係呢？
有的，關係非常大。
因為許多保險公司就是運用「利出一孔」這套心法，來讓業務員銷售他們想賣的商品。
佣金利益，就是引導銷售的那個「孔」。
小心利益衝突
當談到投資的時候，很多人因為對投資不懂，所以會傾向找理財專業人員諮詢。
（有沒有發現這跟保險很像，因為不懂保險，所以找業務諮詢）
重點來了，大多數交易都是基於「利益」這兩個字所進行的。
你會同意交易，是因為你認為這對你有利。
對方會同意交易，也是因為他認為這對他有利。
在雙方都認為這筆交易對自己有利的前提下，交易才會完成。
看到這邊，大仁要跟你說一個基本原則：
「理專跟你的利益是衝突的。」
這句話很重要，我再說一次，理專跟你的利益是衝突的。
為什麼要這樣說？
在《華爾街銀行家的最後告白》這本書中提到，你和理專可能會出現的三種潛在利益衝突：
一、促成的交易越多，他的收入越高。
二、銷售某些特定的投資商品，他所賺取的佣金會比較高。
三、他只能銷售公司准許他銷售的產品，因此他的投資建議是受限的。
讓我們轉換一下身份，假設你是理專，你的賺錢來源是透過客戶的「買賣次數」或是「買特定理財商品」。
你要怎麼做才能取得更多的收入？
沒錯，就是增加客戶的買賣次數。
跟客戶說最近科技股表現不錯，把資金換到科技股。
隔陣子又說美債殖利率上升，最好換成傳統股。
讓客戶不斷因為各種理由買進賣出，頻繁轉換標的。
這樣每多一次交易，你就能夠多拿到一些手續費。
接著，銷售特定投資商品，拿到比較高的佣金比例。
A 商品，不適合客戶，但可以賺 20％。
B 商品，適合客戶，只能賺 5％。
如果你以利益為優先，你會推薦哪個商品？
答案不言而喻。
看到這邊你是否感到疑惑，上面都在談理專的利益，那客戶呢？
客戶的利益在哪裡？
我們可以發現，當別人多賺一點，你可能就會少賺一點。
這就叫做利益衝突，你的利益跟對方是相反的。
你多賺，對方就少賺。
你少賺，對方就多賺。
你們不是隊友，而是賭局上的對家。
保險也有利益衝突
前面大仁提到，你和理專可能有利益衝突，這點在保險界也適用：
1促成的交易次數越多，他的收入越高
當你買保險的次數越多，業務就可以賺到越多佣金。
問題來了，有些保險不用重新再買，怎麼辦呢？
你持續繳原本舊保單，對新的業務員來說沒有利潤嘛。
那要怎麼做呢？當然就是叫你跟他買新的保單。
叫你把原本保了很多年的舊保單解約，再買新的。
這在保險界叫做「洗單」。
有新的保單，才有新的收入。
很多人以前保的好保單，就是在這種情況下被洗掉的。
被洗單該怎麼辦呢？
涼拌，自己被騙跑去解約，難救。
所以，下次當有業務員叫你要解約舊保單的時候，請提高警覺。
（備註：實務上有很多保單是因為規劃錯誤才解約的，這得分別看待）
2銷售某些特定的投資商品，他所賺取的佣金會比較高
保險商品主要區分成兩類：
高保費，通常等於高佣金。
低保費，通常等於低佣金。
以房子為例：相同的佣金比例，買賣的房價越高，房仲就能從中抽到越多的佣金。
在以利益導向的前提下，業務可能會推薦你「高保費」的商品，以賺取較高的佣金。
3他只能銷售公司准許他銷售的產品，因此他的投資建議是受限的
這點在保險界也很常見，因為每間保險公司的商品不同。
有些業務員只能賣自己公司的商品，這就會出現「建議受限」的情況。
假設你是三星手機的賣家，你聽完客戶的需求後，發現蘋果手機可能更適合他。
遇到這種情況，你會怎麼做？
A：跟客戶說三星手機非常符合你的要求，買就對了。
B：跟客戶說蘋果手機可能比較適合你，建議去找蘋果賣家詢問。
當你是客戶的時候，你會希望賣家給予你最真實的建議，找到最合適的規劃。
可惜的是，前面提到理專跟客戶的利益是衝突的，這點在保險業也是如此。
當業務員知道別間公司有更好的商品時，很難建議你去找別的業務。
比較常發生的情況是將自家公司的商品缺點輕描淡寫，然後把別間公司的商品說到一無是處。
為什麼要這樣？
每個人都是基於自己的利益下做決定，不叫你買他們家的商品，業務員要賺什麼呢？
但這邊不是指每個業務員都是這樣，業界當然有很多好業務可以諮詢。
就算不是他能賣的商品，也會給你提出好的建議。。
我想說的是，當業務能銷售的商品有限，就得面臨更多的利益考驗。
解決方法
關於上面三點利益衝突，大仁提供的解決方法如下：
一、減少頻繁買賣。
關於投資，你得盡量減少交易次數，交易次數越多，你所付出的手續費成本就越高。
換到保險領域也是相同，你不要頻繁地加保跟解約。
每一份保單的投保跟解約，都應該要慎重的思考。
不該隨便因為一個人的建議，就將你繳了多年的保單解約。
不過，凡事都有兩面。
如果你的保單真的非常糟糕，還是建議在身體健康的前提下盡快斷捨離，重新規劃吧。
二、小心高保費的商品。
不管是投資或保險，通常業務員賺越多，對客戶就越不利（羊毛出在羊身上，錢就那麼多，發多一點佣金給業務，能花在保險上的錢就會少一些）。
所以遇到高保費的商品就得特別小心，留意業務規劃的用意如何。
是真的適合你的商品嗎？還是為了佣金而建議的？
這兩者一定要區分清楚。
以下我要講的話很容易被誤會，但我還是得說。
雖然上面說佣金可能影響到保障，但業務拿到多少佣金，不該是你的唯一考量。
再說一次，業務拿到多少佣金，不該是你的唯一考量。
舉例來說，有兩個商品：
A 商品非常適合你，業務賺 3%。
B 商品不適合你，業務賺 1%。
你應該選擇哪一個商品？
如果你為了讓業務少賺一點，然後挑選一個不適合自己的商品，這不是自虐嗎？
每個人的選擇，最終還是得回到自身的利益。
挑選對你最有利的選擇就好，別人賺多賺少，跟你無關。
保險也是相同，你得將業務的佣金跟你的保險規劃，兩者拆分開來。
你買保險是為了擁有保障，找到一份合適的規劃。
這件事情本身跟業務拿到多少佣金，是沒有任何關係的。
所以重點是「你規劃的保單是否合適」，而不是「業務員到底拿多少佣金」。
如果你規劃的保單很糟糕，業務員拿到的佣金再少，甚至還退你佣金，這份保單都不該投保。
因為你最重要的「保障需求」沒有達到。
你去關心業務的佣金拿多少，就是搞錯重點。
但這邊有一個細節要注意，我們買保險是為了用「合理的保費，買到足夠的保障」。
用保費多寡來判斷，確實是一個很簡單的判斷方式（但不該是唯一的判斷方式）。
一份規劃正確的保單，保費應該是你能夠接受，能夠負擔的。
因此，當保費金額有點驚人的時候，你就得警覺這份規劃的正確性了。
三、多問、多看、多做功課。
商品受限的問題無解，以保險來說，即使你再專業，不能賣的商品就是不能賣。
並不會因為你專業度破表，就能夠讓最高理賠 100 萬的商品，變成理賠 200 萬。
保險最終還是得回歸到契約條款來看待。
如果你擔心遇到「建議受限」的風險，我的建議是：
多問（多詢問幾個人的意見，好的看法應該會反覆出現）
多看（去看看網路大家是怎麼規劃的，哪些商品出現的頻率很高）
多做功課（自己要多花點時間去研究）
就像大仁之前分享的這篇文章《我有 10 萬現金可以投資什麼？ | 先投資你的「腦袋」》。
你在詢問別人的時候，自己得先有基本知識。
不然你怎麼判斷別人跟你說的答案是正確的？
你今天不懂投資，去問別人該買什麼股票比較好。
有人說台積電，另外一個人說宏達電，你怎麼知道哪個答案正確？
你不知道。
正因為你不知道，所以你得自己做點功課，才能夠評估建議的正確性。
結論
為什麼前面要特別提到「利出一孔」？
因為不管是理專還是保險業務員，甚至是其他行業，每個人都是基於自己的利益去做事的。
利出一孔，這個孔就是金錢。
絕大多數人給你的意見，都是想從你的口袋拿錢出來。
這邊並不是指所有的理專或保險業務都不能信任，而是你得要有「基本知識」，才不會人家說什麼，你就信什麼。
（就算是大仁的意見你也不必全盤接收，自己做好功課再做判斷）
你得提高自己的「受騙門檻」，用基本知識在你的口袋加裝警報器。
如此一來，你才能把錢真正花在刀口上。
恭喜你看到這邊，相信你已經知道利益衝突是怎麼回事了。
在各種需要你花錢投入的選擇，最好是小心求證，建立屬於自己的知識庫。
最後，記得「多問、多看、多做功課」。
才能夠減少自己受騙上當的可能。
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