你是否曾經花了大筆的保費，結果遇到理賠的時候才發現理賠金額少到不行，連保費都比不過？
這種保單被稱為「黑心保單」，泛指那些「明顯不符合」客戶保障的規劃。
大仁這篇就要來分析，為什麼會有這些黑心保單出現。
這篇主要是寫給保險業務員參考的。
如果你是保戶，不妨瞭解一下這些心態，也可以避免自己成為被騙的笨蛋。
被痛宰的觀光客
黑心保單有三個特點：
一、保費過高。（不符合繳費能力）
二、保障過低。（沒有足夠的保障）
三、無法解決問題。（規劃方向不對的保險）
如果同時符合三點，很有可能就是一份規劃錯誤的黑心保單。
看到這邊你可能會有疑惑，既然「黑心保單」這麼糟糕，為什麼業務員還會規劃呢？
舉個例子你就明白：
你一定有到過「觀光景點」旅遊的經驗，仔細回想一下，那些景點所銷售的東西是否都比外面的價格來得昂貴許多？
為什麼會這樣？讓我們思考一下，如果你是商家，你會基於什麼原因讓客戶更滿意？
很簡單，就是想賺錢。
要賺錢就得讓客戶舒服，再回來買第二次變成回頭客，甚至是常客。
唯有做到物美價廉，才能夠長久的經營。
不過，那些觀光景點的商家心態就不一樣了，他們知道你「這輩子可能只會來這麼一次」。
不管我東西品質再好，價格再便宜，你很難再來消費第二次了。
既然如此，這樣對他們最有利的做法，就是痛宰你們這些觀光客，宰一個是一個。
原本一盤魚賣 300 塊，觀光客就收兩倍 600 塊。
你們覺得黑店也沒差，反正你們也不會再光顧了，我就一次賺起來放。
總會有無知的觀光客一直到來，殺完這批客人，再殺下一批就好。
那些「沒有保險基本觀念」的客戶，就如同什麼都不知道的觀光客。
你們進到景點以後，接下來就是任由業務痛宰的份而已。
因為保險是長期性的契約，你不太可能一年買好幾次保險。
所以有些業務員會抓住少數的機會，盡可能朝著「賺越多佣金」的方向規劃。
這個時候，保戶的「保障面」就被拋在腦後了。
銷售「黑心保單」的好處
每件事情都有背後的原理，在銷售保單也是。
對業務員來說，銷售這些不良保單會有三個好處：
一、賺比較多錢。
二、不用服務那麼多客戶。
三、可以活下來。
一、賺比較多錢
讓我們從銷售的原理來想，如果你是老闆，要推動一個「銷售難度很高」的商品你會怎麼做？
很簡單，就是給業務較高的獎金，讓獎金成為他們的動力。
「難度越高＝獎金越高」
就像是古代的戰爭，如果你能夠打敗敵方大將，就能夠獲得豐厚的賞賜，這是千古不變的道理。
還記得黑心保單的第一點「保費太高」嗎？
想銷售一份「超高保費」的保單是很難的，如果成功，能夠拿到的佣金自然是很高的。
二、不用服務那麼多客戶
大仁曾經聽過某些業務賣黑心保單的原因，是因為不用服務那麼多客戶。
B 商品比較不適合，但你能夠賺 5 萬元。
賣十件 A 商品，才能比上一件 B 商品的利益時，你會建議客戶 A 還是 B？
在利益上銷售 A 商品除了獲利較低之外，後續更要提供十倍的服務量。
對部份的人而言，與其銷售那麼多保單，不如少數幾個客戶賺起來就好，後續也不用服務得那麼累。
三、可以活下來
想像一下，你是一個剛入行的菜鳥業務員。
在沒有底薪的情況下，每天醒來就是得煩惱今天要去哪裡找客戶，晚上則是煩惱著一天下來又沒有業績下入睡。
日復一日的壓力，不斷堆疊上來。
某天，好不容易客戶有意願投保的時候，你會賣佣金 5 千元的保單，還是 3 萬元的？
雖然無奈，但這就是台灣目前保險環境的縮影。每年都增加一批新血，真的有心想瞭解保險的沒幾個，絕大部分都是為了「錢」。
很多人當然知道這樣規劃不好，但怎麼辦？
我這個月都沒有業績，家裡還有一家大小等著我養，我不宰眼前的客戶，就輪到生活來宰我。
想在保險業存活下來，是最常見的原因。
活不下來，什麼都不用談。
可以怎樣改變？
上面大仁提到「黑心保單」的三點好處，但這些好處是只對業務好，而不是對保戶好。
站在保戶的立場，要以相反的角度來看才是正確的。
一、賺比較多錢。 錢很重要，但不是最重要。
二、不用服務那麼多客戶。 以幫助他人為目標。
三、可以活下來。 要看長遠的累積。
一、錢很重要，但不是最重要。
大仁絕對不會說什麼「錢不重要」這種鬼話，錢重要死了，沒錢什麼都做不了。
但「君子愛財，取之有道」，幫助客戶規劃合適的保單賺取佣金，天經地義，這是每個業務員應得的。
賺錢沒錯，但請記得把客戶的保障擺在最優先地位，規劃一份能夠解決問題的保單，才是最重要的。
二、以幫助他人為目標。
身為保險業務員，我們應該追求的是在能力所及的情形下，盡可能地幫助更多人。
比起業績 1000 萬的業務，幫助 1000 個人規劃合適保單的業務更讓人敬佩，因為他解決更多人的問題。
（題外話：業績能做到 1000 萬的業務，其銷售能力是值得學習的）
（若能夠有 1000 個客戶支持，要賺 1000 萬也不難）
你可能有疑惑，我就是客戶不多，怎麼辦呢？
主動思考如何才能找到更多客戶，增加自己的能見度，培養出願意幫你轉介紹的「鋼鐵客戶」。
只要你夠專業又有名氣，甚至不需要你找客戶，而是客戶反過來找你。
三、要看長遠的累積。
錯誤的規劃可以讓你短期活下來，但長期你一定死。
還記得大仁前面提到的「宰殺觀光客」例子嗎？
這些店家知道「你不會再來」，所以會盡可能地從你身上搾出每一塊錢。他們可以這麼幹，因為無知的客戶會一直來。
但你不行，如果你一直規劃不正確的保單，久而久之就會失去客戶的信任。
一旦失去信任，你的業務生涯就掛了。
千萬不要做一個「短視近利」的人。
業務這份工作可以做得非常長久，當你幹得越久，你的價值會越高。
從事三十年的業務老手，跟入行不到三年的菜鳥，兩者建立的信任度是不同的。
你可能會說，我連三個月都活不下去了，哪來的三十年？
沒有業績就可以規劃一份對客戶不利的保單嗎？
當然不是，如果你連三個月都活不下來，代表你的「銷售技巧或專業知識」其中一項能力出了大問題（更常見的是兩項都有問題）。
那怎麼辦呢？
銷售技巧跟專業知識可以透過時間累積，如果你沒有那麼多時間，就得透過其他方式去爭取時間。
例如，暫時從事別的工作，當個打工族或是外送員，在你累積「銷售+專業」之前，先從別的地方獲取金錢。
而不是沒錢就跑去規劃一份佣金超高，但對保戶卻超爛的規劃。
就像大仁第二次回到保險業的時候，也是維持原有的工作，一邊工作一邊保險。
學生都可以半工半讀了，你兼職又有什麼不行？
要記住，業務是一份可以長久累積的工作。千萬不要讓短期利益，去破壞客戶對你最重要的信任。
結論
對保戶而言，你們就像是到觀光景點的無知旅客一樣，只是一頭待宰羔羊。
那該怎麼辦？當然就是讓自己變成「有知」，當你擁有足夠的知識，你就不會被一份破綻百出的黑心保單給欺騙了。
對業務員而言，最重要的就是「信任」兩個字。
你的一切行為，都要建立在長期可以把信任堆疊上去的事情上。如果一件事情會傷害到信任，那你就不該做。
糟糕的保單猶如殺雞取卵，是不可能長久的。
雖然有些「黑店」騙得太過分，讓人不想去第二次。
但你的記憶中肯定也有「下次我一定要再來」，甚至是「下次我要帶家人來」的好店家。
我們該做的，就是努力讓自己成為這樣的好店家。
讓客戶願意主動跟你買保險，甚至還幫你介紹親朋好友前來。
若能做到如此，你便不是守株待兔的店家，而是人人都想主動造訪的景點了。
祝，早日成為風景名勝，客戶自來。
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