有網友在這篇《你以為買保險退佣金是賺到？錯，你虧慘了！》留言：
退佣金其實很公平，這是市場法則。
你不退佣，我找會退的業務。
有些人透過保經業務，還真的就是需要個代辦員跟退佣工具。
這位網友講的其實沒錯，一切都是市場機制，交易就是雙方同意下進行的。
有人要求退，有人願意退，這就是市場。（違反法規是另外一回事）
「殺頭的生意有人做，賠錢的生意沒人做。」
也許，有人就是需要退佣金來換取這筆交易，他考量的是後面更大筆的訂單，抑或者是其他原因。
那些願意退佣金的業務，肯定是經過一番利益衡量下所做的決定。
在其他行業也有退佣金或是利益交換的存在，大仁不是剛出社會的菜鳥，不會連這種基本的商業邏輯都不懂。
那為什麼我還會說業務員退佣金，是在貶低自己的價值呢？
在談這件事情之前，我想先聊聊「價值」這兩個字。
什麼是「價值」？
大仁在這些文章都談過「價值」這兩個字：
你能夠提供別人什麼幫助，這個幫助越大，你就越有價值。
舉個例子，醫師為什麼有價值？因為手術不是每個人拿著刀就能完成的。
律師為什麼有價值？因為法律條文很複雜，不是你網路隨便查一查就能搞懂的。
這些別人難以做到的，就是價值。
再深入思考一下，同樣是律師，為什麼有些律師收費便宜，有些律師收費很貴？
因為別的律師你不清楚他的能力，但頂級王牌律師有更高的勝率，更多的戰績，所以價值當然就更高。
換句話說，價值是「比較」出來的。
不是每個律師的價值都一樣，有些人比較低，有些人比較高。
以歌手來說，五月天的演唱會門票你可能願意花 4000 塊去聽，但業餘樂團拿免費門票請你去，你可能還會嫌浪費時間。
這就是比較的結果，就算是相同的職業，每個人的價值也是不同的。
那價值的高低，是透過什麼「標準」比較出來的呢？
下面大仁將介紹價值的三種層次。
價值有三層
在《自宅創業聖經》這本書中提到，價值又可分成三層：
一、【功能價值】
商品的基本功能，例如手機的照相畫質很高，餐廳的食材很高級，這些就是功能價值。
二、【附加價值】
附加價值跟功能無關，但會帶來不同的差異化。
同樣去吃餐廳東西，去 IG 網紅打卡的地點吃飯就比較潮。
三、【心理價值】
心理價值談的是情緒，你因為購買這個商品獲得什麼情緒，例如買名牌包包或高級跑車能帶來一種優越感。
功能價值，附加價值，心理價值。
這三種價值，將決定客戶的購買行為動機多強烈。
以下，將以保險業務員的工作性質，來分析這三種價值：
1功能價值
以保險業務員來說，「功能價值」就是保險商品。
這點大家都一樣，大仁能夠賣的保險商品，很多保經業務員也能夠賣，這點大家都一樣，沒什麼差異。
不過，如果你是單一保險公司的業務員，那就不一樣了。
因為單一公司只能賣該公司的商品，無法銷售其他保險公司的商品，在功能價值這塊就會產生落差。
2附加價值
附加價值跟商品本身無關，而是商品以外的其他因素，那些能帶來差異化的東西。
舉例來說，如果有人特別會處理車禍調解，那他就有車禍處理的附加價值。
獲得特殊獎項，也是一種附加價值。
所以，你會看到很多業務員會自己掏腰包，去領一個沒用的獎牌，他們不是笨蛋，他們是在提昇自己的附加價值。
他們透過這點告訴客戶：「得過獎，不一樣。」
大仁當初考保險經紀人，也是在提高自己的附加價值。
我會選擇考保經的原因，就是為了證明我對保險認真的，不是隨便說說的。
那要怎麼證明我說的話？很簡單，拿出證據。
保險經紀人證照，就是我的證據，我的附加價值。
3心理價值
心理價值講求客戶感受的「情緒」。
他買下這個商品可以獲得什麼感受？
對保險來說，買下保險可以獲得一種安全感（擁有保障，不必再擔心風險）。
這就是一種感受，一種心理價值。
業務員本身的專業性，也能夠帶給客戶處理理賠的安心感。
心想：「有這個人在，就算遇到保險問題，他也能夠幫我解決。」
另外有一種業務員，會提供更強大的服務性。
例如，過年過節送禮品，遇到重大事故也會關心客戶的安全。
這種把你當成朋友般的「貼心感」，也是一種心理價值。
「功能價值、附加價值、心理價值」
這三種價值，都是你跟其他業務員比較的標準，你得不斷加強這三種價值。
當你帶來的價值更多，更深，你就跟其他業務更不一樣。
你不再是一般業務，而是有價值的業務。
那這跟退佣金有什麼關係呢？
有的。
客戶會要求退佣金，其實就代表他認為你沒有價值，至少沒有足夠到他「一定得找你」的價值。
保險業務員的市場法則
你可能會有疑問，如果有人要求退佣金怎麼辦？
很簡單，我不同意，結束。
不退佣金的業務，不是你想要的業務
會要求退佣金的客戶，也不是我想要的客戶。
既然我們雙方都不是彼此需要的對象，那就掰掰再聯絡。
照這位網友所說的：
你不退佣，我找會退的業務。
有些人透過保經業務，還真的就是需要個代辦員跟退佣工具。
OK，我不退，請你去找願意退的業務。
你不相信我能帶給你的足夠的商品保障（功能價值）。
你不相信我能處理理賠的問題（附加價值）。
你不相信我能給你真誠的建議（心理價值）。
既然如此，又何苦強求這筆交易呢？等你認為我值得，我夠有價值的時候，我們再來談。
於是，我這樣回覆他：
你說的沒錯，這個業務不退，你就找別人退。
那這個業務在你心中是什麼？不過就是一個代辦員而已，簡單來說誰都可以替代。
如果想把自己搞到「誰來都行」這麼沒行情，也是可以。
如果你是業務員，你可以選擇輕鬆的路。
退佣金，然後默認對方不承認你的價值，只把你當成工具般存在。
或者，你可以選擇困難的路。
去學習專業知識，去上課進修成長，去為客戶多想一點。
讓自己的「價值」得到更大的提昇，直到客戶願意為你這份價值，心甘情願地買單。
這種依靠自身的價值，促進交易成功的作法，才是我認可的市場原則。
退佣金的作法也許可以撐過一時，但你不可能一輩子靠退佣金過活。
因為當你退的越多，別人就越看不起你，認為你越沒價值。
當哪天你不退的時候，人家拍拍屁股走人，反正打從一開始就沒要非你不可。
如果你喜歡這種市場原則，那就繼續退，盡量退。
等到某天你就會忽然發現，原來自己已經「無路可退」。
結論
最後，大仁總結一下這篇文章的重點：
一、價值越高，收入越高。
二、即使是同一個行業的人，也會有不同的價值。
三、價值有三種：功能價值、附加價值、心理價值。
四、退佣金是一種貶低價值的愚蠢行為。
五、不斷提昇價值，你才能擁有拒絕爛客戶的自由。
最後大仁想說，很多人對「財務自由」的定義是，可以拒絕自己不喜歡的事情，找回每一天的自由。
既然如此，業務員應該追求「業務自由」。
等到哪天你價值夠高的時候，自然會有人主動找你協助規劃保險。
你可以選擇要不要這個客戶，要不要接這份保單。
如果對方要求退佣，你還可以勇敢地跟他說：「抱歉，我不退佣金。」
祝，早日業務自由。
後記：
你可能會有疑問，萬一我不退佣金就沒業績了，活不下來怎麼辦？
嗯，那你確實不該活下來，因為你的價值還不夠。
花時間好好儲值你的「價值點數」，再重新踏入這個行業吧。
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