「為什麼會有保險業務員規劃那種超級誇張的爛保單？」
大仁從事業務工作將近十年，看過無數份保單。
有時候看到一些非常糟糕的保單，我都會忍不住心想：
「難道這個業務員不曉得自己在規劃什麼爛東西嗎？」
這個疑問一直在我心中盤旋，每看到一次爛規劃，我就思考一次。
直到最近，我終於揭開這個謎題。
為什麼會這些爛保單，他們心裡到底在想什麼，我終於找到答案了。
揭曉答案之前，我們先來談談「海豹部隊」。
海豹部隊
海豹部隊是美國的三棲作戰隊伍，其訓練要求非常嚴格。
以下節錄維基百科的資料：
500 碼的長泳，於 7 分鐘至 8 分半內完成。
2 分鐘內 100 下伏地挺身。
2 分鐘內 100 下仰臥起坐。
15-20 下引體向上。
8 分半至 10 分鐘內跑 約 2.4 公里，穿著靴子以及長褲。
以上只是基本體能要求，更別提其他在沙漠、叢林、北極、海洋等地區的魔鬼訓練。
其中最恐怖的是地獄週：在 132 個小時的訓練中，你只能睡四個小時，在這段時間還得通過許多挑戰才能過關。
在難度這麼高的訓練下，多年來的合格率不到 10％。
海豹部隊心想，既然訓練難度這麼高，有沒有什麼方法可以在訓練之前就找出不適任的人，如此一來就能夠增加挑選的效率。
於是他們做了調查，看看到底是哪些特質的人可以從這種魔鬼訓練中堅持下來。
結果出爐，他們發現那些堅持下來的人，通常不是那些身體最強壯的人。
而是精神上最樂觀，自己能為自己打氣的人。
那這跟保險業務員有什麼關係？
有的。
跟海豹部隊一樣，能在保險業活下來的人，大多都是樂觀主義者。
業務員最重要的特質：樂觀
從許多層面來看，保險業務員真的是一份非常辛苦的工作。
若你是剛開始從事保險業白紙，往往只能夠從身邊的人開始下手。
但在業務員早已嚴重超標的情況下，大家早就有自己的保單了，沒有保單的人反而才是稀有動物。
當你將身邊的家人、親戚、朋友、同事找完以後，就只能開始往陌生開發，去尋找陌生人下手。
但找陌生人談保單又何嘗容易？
就像你每天都會接到的行銷電話，只要對方跟你說他是保險業務員，大多數人會下意識皺眉頭，開始想著如何拒絕。
而保險業務員每天要面臨的工作，就是被人冷漠的拒絕。
而且還不是一次，而是日復一日的拒絕。
你有沒有跟人告白失敗過的經驗？不被人接受很痛苦對吧。
保險業務員大概就是每天承受這種打擊，然後不斷重來重來再重來，用好人卡來換算大概可以湊成幾十套牌組了。
在這麼辛苦的工作環境裡頭，你猜猜看能夠活下來的人是哪種人？
沒錯，又是樂觀主義者。
這些在保險業的世界中存活下來的人，都是心智非常堅強的樂觀者。
他們懂得如何自我激勵，他們知道被拒絕之後如何調適自己內心的想法。
他們不會因為被幾次的拒絕就退縮，這些業績超強的百萬千萬銷售員，每一個是打不死的蟑螂。
悲觀？沒這回事，他們的人生只有成交保單，以及正在成交的保單而已。
越樂觀，業績越好
中國作家萬維鋼在《高手思維》提到：
在長期的挑戰中，真正區別能堅持和不能堅持的不是體力和意志力，而是你是樂觀還是悲觀。
正常人面臨生活的打擊，會產生自責的情緒，會認為自己能力太差，這太困難了，我過不去。
而樂觀主義者不是這麼思考的，他們會告訴自己：
沒關係，困難都只是一時的，不影響大局。
這次的失敗只是一個特殊案例，不會經常發生。
失敗只是我運氣不好而已，不是我能力的問題。
我們常說被人洗腦，但樂觀的人不一樣，他們非常獨立，自己的腦袋自己洗。
把問題，洗成答案。
把困難，洗成簡單。
而大多數從保險業堅持下來的那些倖存者，都是這種樂觀主義者。
對一個保險業務員來說，沒有比「樂觀」更重要的特質了。
根據統計，樂觀度前 10％ 的保險業務員，總共銷售 88％ 的業績。
其他樂觀度較差的 90％ 業務員，只銷售 12％ 的業績。
在保險業這個世界，樂觀主義者取得絕對的勝利。
你想做一個好的保險業務員，首先你得足夠樂觀。
那這又跟保險業務員規劃爛保單有什麼關係呢？
有的。
如果你是從事業務性質的工作，你一定對於「早課」這件事情很有印象。
大仁先為一些不知道什麼是「早課」的人科普一下：
在保險業裡頭每天早上都會有一場課程，有些公司會要求業務員一定得參加簽名，不然出席率會不合格，會影響到業績計算。
保險公司利用種種規定來綁住業務員，讓他們一定得參加早課。
但為什麼保險公司要做這種事情呢？
這就跟我們前面提到的「樂觀」有關。
激勵早課讓你成為樂觀者
我們來聊聊「激勵早課」是怎麼回事：
通常是會請一個業績很好的同仁上台分享，這人上去之後會說自己有多辛苦多用心。
總之就是皇天不負苦心人，他用努力感動了天，讓客戶願意買他這份保單。
接著說：「只要有心一定能夠辦到。」
然後底下的群眾會開始聞雞起舞，忍不住鼓掌拍到手快斷掉，彷彿自己才是那個站在台上的人。
保險公司就是利用這種「見證成功者」的方式來讓你對未來充滿信心，讓你成為一個樂觀的業務員。
還記得前面提到，越樂觀，代表業績越好嗎？
為了業績，保險公司當然得盡量讓你樂觀一點。
萬一你因為前一天晚上被拒絕了而縮在棉被裡不敢出來找客戶，沒客戶就沒業績，那保險公司不就虧大了。
因此，得利用早課把你從棉被中拉起來，讓你見證成功者的奇蹟。
然後讓你從被現實中打臉的痛苦中，重新跳入另一場幻想自己成功的夢境。
還記得，那年我剛進入某一間保險公司，每天早課之前都會播放勵志歌曲。
最常聽到任賢齊的《再出發》、《永不退縮》，不然就是阿杜的《堅持到底》，比較新的則有張紹涵的《淋雨一直走》。
總之，就是要你忘記眼前的困難，向前邁進就對了。
樂觀，樂觀，給我樂觀起來！
欺騙自己
有些早課除了見證分享，還得要唱歌跳舞，彷彿自己是全世界最樂觀的人。
這種行為通常只會出現在邪教活動，另外一種就是在各大保險公司的早課裡面可以看到。
為什麼要這麼做，難道他們不知道做這種事情沒有太大的實質意義嗎？
不，他們知道，但不得不做。
因為公司會用各種名義來讓你去上早課，不管是用業績審核還是出席率，總之就是要拉你出來。
而業務員畢竟是員工，只能聽從上頭的指示。
但他們又覺得這種事情真的很浪費時間，那該怎麼辦呢？
很簡單，騙自己就好了。
開始欺騙自己參加這種活動是有意義的，是有幫助的，是對業績有好的影響的，如此一來才能夠讓自己的心理好受一點。
這有一點類似「斯德哥爾摩症候群」：
有些女性遭到先生家暴之後，這些被害者會心想：「喔，他真的是太辛苦了，一定是生活上的種種壓力才導致他崩潰，我應該要好好的陪伴他。」
用另外一種方式，來讓自己接受家暴，這就是許多業務員會幹的事情。
大仁就曾聽說過：「上早課才能充滿活力啊，如果連早課都不上怎麼會有業績？」
嗯，如果你想要活力有很多種方式可以做到。
去健身房鍛鍊一個小時，還是去操場跑個幾圈，都會比你在早課上面唱歌跳舞來得更有活力（還對健康更有幫助）。
為什麼非得透過參加早課才能達成呢？
講到這邊，答案呼之欲出：
因為他們無法逃離，只能夠用這種方式來逼迫自己接受現實。
很多業務員都是擅長自欺欺人的高手。
如果不這樣轉彎思考，他們就無法接受自己每天做這些事情。
騙到連自己都信了
你應該對以下這種情節不陌生：
某位德高望重的武學宗師，示範起來彷彿黃飛鴻再世。
一拳下去隔山打牛震退數十人，一腳出去讓人飛出幾十公尺遠。
當你嘲笑這是騙人的把戲時，他們會認真的生氣，告訴你：「我這武功是真的！」
若有實戰經驗的格鬥家提出挑戰時，他們甚至會勇於接下挑戰，然後說要好好教訓對方。
結果，這些人通常在開打的三十秒後，躺在地上一動也不動。
那些無影腳還是閃電九連鞭，通通都只是他的一場夢。
這種人就是自欺欺人的高手，他們知道要騙人之前得先欺騙自己。
騙著騙著，還真以為自己是武林高手了。
好了，重點來了，終於可以談到本篇文章的主題了。
為什麼會有那麼多爛保單，難道這些業務員看不出來這些規劃爛透了嗎？
不，他們看得出來。
撇除那種對保險真的一概不通的菜鳥新手，大多數老鳥業務員應該多少都對保險有基本的認知，他們通常能夠分辨一份保單的好壞。
問題來了，既然知道，為什麼還會規劃爛保單？
答案就跟業務員為什麼要去參加激勵早課一樣，因為他們得騙自己。
先騙過自己，才能騙別人。
大仁曾經問過一個問題：
A 保單對客戶很好，但你只能賺五千塊。
B 保單對客戶糟糕，但你能賺到五萬塊。
當你這個月被一堆人拒絕，你的業績還掛零，月底開始要繳交一堆生活花費，你會怎麼選？
你不用講答案，大多數人都會為了生活而低頭妥協，忍受這個「不得不」的決定。
但問題來了，他們知道自己這樣做不對啊。
他們知道自己規劃了一份爛保單，他們的良心不斷地告訴自己做錯了。
但我是個好業務員，好業務員不該這麼做的，那該怎麼辦呢？
這個時候，只要轉變一下思維就好：
我是在幫助人啊，賣一份保單就是幫助一個人。
這個人本來什麼保障都沒有，至少我給他一個保障，出事才不會連一塊錢都沒辦法申請。
為了年老的保障需求，一定要將保障做足，用保單保護客戶到老死為止。
用這種方式來欺騙自己，先騙過自己，才有辦法欺騙別人。
就像他們得欺騙自己去參加康樂活動般的早課，他們也用相同的方式欺騙自己做糟糕的保單規劃。
來到這邊，謎底揭曉。
原來，每一份看似非常誇張的爛保單，都出於每一個欺騙自己的保險業務員。
結論
回到本文開頭，為什麼業務員會規劃出一份爛保單？
讓我們順著脈絡看下去你就能瞬間明白，原來一切是這麼回事：
1. 保險業是一個異常辛苦的工作，每天都要被拒絕。
2. 能在保險業活下來的，都是樂觀主義者。
3. 越樂觀，業績越好。
4. 保險公司深知這件事，於是每天用早課洗腦你成為樂觀的人。
5. 業務員不得不參加，於是開始洗腦自己參加也不錯。
6. 洗腦洗上癮了，就成為欺騙自己的高手。
7. 連銷售時也開始欺騙自己，這份保單其實很好，我是在幫助別人。
8. 久而久之，他們就像那些武學大師一樣，真的相信自己武功蓋世，是在幫助人了。
很多你想不通的誇張規劃都是這樣來的。
例如，一個新生兒規劃年繳二十幾萬的保單，還是剛出社會的年輕人買了年繳幾十萬的儲蓄險，其實都是這樣來的。
每一份讓人難以置信的糟糕保單背後，都出於一個自欺欺人的保險業務員。
最後，有位得過諾貝爾獎的物理學家叫做理查．費曼。
讓我們用他的名言來結束這個話題：
人生的首要原則，就是別自欺，騙自己最好騙。
你別騙自己，因為你太好騙了。
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